Patterns | Lien株式会社

PATTERN 01 再現性

トップ1〜2名が売上の大半を作っていて、他のメンバーが全然伸びない。

What's happening: トップセールスの成功パターンが言語化されておらず、見て盗むしかない状態。新人や中堅は自己流で試行錯誤し、結果が出ないまま時間が経つ。
Root cause: 暗黙知の属人化。トップの「感覚」が組織の資産になっていない。
How we solve: ハイパフォーマーへの構造化ヒアリングと観察を通じ、商談プロセス・質問設計・意思決定の型を形式知化。誰でも実行できるプレイブックに落とし込みます。

→ 再現性設計

PATTERN 02 パイプライン

案件が途中で止まるのに、止まっていることに誰も気づかない。

What's happening: 商談が「なんとなく進んでいる」まま数ヶ月放置される。気づいたら競合が入り込んでいるか、顧客の熱量が下がっている。
Root cause: 各ステージの進捗判定基準が曖昧で、滞留を検知する仕組みがない。
How we solve: ステージごとの判定基準を主観を排した形で定義し、一定期間停滞した案件が自動で検知される仕組みを設計。ステージ別の打ち手テンプレートもセットで提供します。

→ パイプライン設計

PATTERN 03 再現性

新人が戦力化するまでに半年以上かかって、採用してもすぐには効かない。

What's happening: OJTが属人化しており、教える人によって内容もレベルもバラバラ。新人は「とりあえず同行」の期間が長く、具体的な成果までのマイルストーンが見えない。
Root cause: オンボーディングの標準化不足と、育成プロセスのマイルストーン未設定。
How we solve: 週次・月次で達成すべきスキル・知識・行動を段階化したオンボーディングプログラムを設計。プレイブックと連動させ、立ち上がりを2〜3ヶ月に短縮します。

→ 再現性設計

PATTERN 04 AI活用

紙の帳票処理とデータ入力で、営業が本来の仕事に時間を使えていない。

What's happening: FAXや紙で届く注文書・申込書の転記作業が営業やバックオフィスを圧迫し、顧客対応や提案作成に回すべき時間を奪っている。
Root cause: 情報処理の前工程がアナログなまま放置されている。AI-OCRの活用余地が大きいが、どこから着手すべきか判断できない。
How we solve: 業務フローを棚卸しし、AI-OCR導入で最もROIが高いポイントを特定。PoCから本番運用まで、現場に定着するまで伴走します。

→ AI×営業実装支援

PATTERN 05 紹介・リピート

受注してから急に連絡が減る。リピートも紹介もほとんど発生しない。

What's happening: 受注した瞬間に営業の熱量が冷め、導入後のフォローが場当たり的になる。顧客からすれば"売り逃げ"に近い印象を持たれてしまう。
Root cause: 受注後の関係性設計が存在せず、何をいつ届けるかの標準が決まっていない。
How we solve: 「期待→納得→感動→信頼→伝道」の5段階で顧客感情マップを設計。各ステージで届けるべき価値と、紹介が自然に生まれるタイミングを仕組み化します。

→ 紹介導線設計

PATTERN 06 AI活用

社内に知見やナレッジが散らばっていて、必要な時に見つけられない。

What's happening: 過去の提案書、議事録、商談メモがフォルダやチャットに分散し、探すより一から作り直した方が早い状態。組織としての学習が蓄積されない。
Root cause: 情報はあるが、検索性・再利用性の設計がされていない。
How we solve: RAG（検索拡張生成）を活用し、自然言語で社内ナレッジを引き出せる仕組みを構築。属人化した知見を、組織全体が活用できる資産へ変換します。

→ AI×営業実装支援

PATTERN 07 パイプライン

月末の着地が読めない。予実のズレが毎月大きすぎる。

What's happening: 営業個人の「行けます」「大丈夫です」が積み上がって見込みになっているため、実態と数字が乖離し、経営判断が後手に回る。
Root cause: 案件ごとの確度判定基準が主観的で、予実管理の土台が不安定。
How we solve: ステージ進捗と確度を紐づけた客観的な判定ロジックを設計。感覚ではなく事実ベースで着地予測ができるダッシュボードを構築します。

→ パイプライン設計

PATTERN 08 紹介・リピート

既存顧客からの紹介を増やしたいが、「お願いする」のは気が引ける。

What's happening: 紹介依頼が"お願い"になってしまい、顧客側にも営業側にも心理的負担がかかる。結果、紹介経由の新規獲得が伸びない。
Root cause: 顧客が自ら紹介したくなる材料（成果の可視化、紹介しやすいストーリー）が準備されていない。
How we solve: 顧客自身が紹介時に使える「成果サマリー1枚」を設計し、感動が最も高まるホットタイミングでの自然な紹介導線を仕組み化します。

→ 紹介導線設計

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