営業の成果が一部のトップ層の「センス」に依存し、新人は1年経っても戦力化しない。育成は現場まかせ・根性論で、なぜ売れるのかが言語化されていなかった。人が増えても成果が増えない、その構造に組織は行き詰まっていた。
広告代理店の営業組織。新規開拓を主軸とし、継続的に人員を採用していたが、育成の型がなく、戦力化のスピードもばらつきも個人差が大きい状態が続いていた。
「できる人のやり方」が共有されず、新人は見よう見まねで時間をかけて覚えるしかない。誰がいつ戦力になるか読めず、採用しても育たない。トップ依存から抜け出せず、組織としての再現性がなかった。
トップ営業の頭の中にあった暗黙知を分解し、未経験者が中堅レベルに至るまでの道のりを6つの段階として再設計。各段階で「何ができれば次に進めるか」を明確にし、誰が教えても同じ品質で再現できる育成プロセスへと変換した。
暗黙知を型に変え、育成のプロセスを設計したことで、戦力化のスピードと品質が安定。特定の誰かに依存していた成果が、組織として再現できるものへと変わった。
個人の成長にとどまらず、「育てられる人が育つ」連鎖が生まれたことで、組織全体が継続的に戦力を生み出せる状態へと変わった。
Lienは「優秀な人を採る」のではなく「優秀になれる仕組み」を設計する。今回の組織再生も、以下の3ステップで進行した。
トップ営業が無意識にやっている勝ちパターンを徹底的に言語化。「なぜ売れるのか」を誰もが理解・再現できる型へと翻訳することから始めた。
未経験者が中堅に至るまでを6段階に分解し、各段階の到達基準を明確化。誰が教えても同じ品質で育つ、再現可能な育成プロセスを構築した。
育った人が次を育てる側に回る設計を組み込むことで、再現性が連鎖する状態をつくる。組織が自走して戦力を生み続ける仕組みへと仕上げた。
なぜ売れるのかを言語化し、誰もが再現できる型にする。
Lienでは初回ヒアリングから育成プロセスの設計まで、対話を通じて段階的に進めます。