広告代理店の営業部門において、採用と離職の繰り返しが常態化していた。教育の仕組みは存在せず、指導は精神論・根性論。1年経っても戦力化しない新人が続出する状況下で、新卒および第二新卒層の教育を全面的に任された。
B2B領域に特化した広告代理店の営業部門。中堅クラス以上の営業マンは個別のセンスや経験に依存して成果を出しており、組織として再現可能な営業プロセスが存在しない構造に陥っていた。
「教えるとはどういうことか」が組織内で定義されておらず、指導は1日100件の架電指示などの精神論に終始。属人的な営業スタイルは新人が模倣することが構造的に困難で、結果として「センスのある人材」が現れるまで採用と離職を繰り返すしかなかった。
トップ営業の動きを「3割の力で受注を取れる基準」として再構築し、それを段階的に身につけられる育成フローとして設計。経験ではなく、順序と構造で人を育てる仕組みへと転換した。
個人の才能に依存する組織は、再現性を失う。営業ロジックの体系化、個人特性の言語化、市場機会への集中——この3つを軸に、誰でも一定水準まで到達できる仕組みへと転換した。
属人化していた営業手法をプロセスとして分解し、「3割の力でも受注が取れる基準」を組織共通の到達点として定義。再現可能な営業の型を構築した。
自己分析と日常の傾向観察を組み合わせ、各人の「キャラクター」と得意領域を客観的に言語化。画一的な指導ではなく、個性を伸ばす育成設計に転換した。
大企業の動向を先行指標として市場の波を読み、取れる業界へチーム全員で集中アプローチ。経験の浅いメンバーでも成果を体感できる戦略を展開した。
この育成モデルは1社・1期で完結することなく、複数組織・複数年に渡って継続適用された。「センスのある人材を待つ」組織から、「仕組みで人が育つ」組織への転換を、規模をもって実証した事例である。
本件で構築した育成プロセスは、その後も複数の組織で運用され、最終的に延べ150名を超える営業人材が、再現可能な型を通じて立ち上がっていった。
営業組織における「育たない」という課題のほとんどは、個人の能力ではなく、プロセスが言語化されていないことに起因している——本件の経験を通じて確信したこの原則が、Lien株式会社の "Sales Reproducer" というコンセプトの起点となっている。
営業組織の立て直し、新人の戦力化、属人化したノウハウの構造化など、
現状をお聞かせいただいた上で、Lienでお力になれる領域を率直にご提案します。